在《影响力》中有这样一个实验，排队加塞，如果说一句“我站你前面行吗？”的成功概率比在后面加一个“因为……”要低很多。神奇的是，“因为”什么并不重要，重要的是“因为”这两个字。也就是说，“我站在你前面行吗？因为我有点急事。“和”我站在你前面行吗？因为我想站在你前面。”的成功概率差不多，都比不说因为要高很多。这样看来“因为”就好像个开关，听到这个词的人就像中了葵花点穴手，乖乖听话了。

有时候你会发现有些人跟你吵了半天其实你们说的根本就是两回事，或者其实观点就是一样的，还吵了个面红耳赤，非常可笑。看看那些论坛里博客下的“脑残”“傻×”评论吧，是不是有这么几个特点：1、文章根本没看完，或者根本没看。2、没有理解或者误解了作者的意思。3、抨击的是作者的态度而不是观点。你学堂吉珂德打风车呢啊？我们姑且认为这些人是发自肺腑地不同意楼主，而不是出于工作需要。那么他们为什么会理解能力这么“差”呢？这个也和启动效应有关。

密歇根州立大学社会心理系教授做过这样一个实验。他们找了一个演员，让他念同一段材料，都是说学校新政策的。但是分别录两次像。一次是连说带比划语速比较快的“激进式”（promotion-focus)，另一次是沉稳缓慢较少肢体语言的“保守式”(prevention-focus)。分组给参与者们看。发现那些性格“激进”的参与者们更倾向于赞成前者或者反对后者，而性格本身就保守的人也更支持保守的论调。尽管他们的内容是一模一样的。由此看来内容只是一方面，形式也灰常重要，这就决定于他们到底是什么focus,这个理论就叫regulatory fit theory。尤其是在这样的一个方便面时代，有些人一看作者名字就恨得牙痒痒呢，甭管丫说什么，先炮轰再说！

另一个更著名的实验里，实验者给参与者看一张照片，几秒中后拿开照片让他们描述照片上的内容。照片上明明是一个白人拿着刀抢劫，旁边站个黑人。结果，那些参与者都记错成刀子在黑人手里了！这，就是刻板印象。

在生活中，刻板印象就成了一个开关，启动了我们一连串的自动化行为。而我，这个生活在一群prevention-focus中的promotion-focus的人，就经常遭到群轰。当然有时候也不全是因为regulatory fit,而是完全出于刻板印象造成的看这个人不顺眼。我无数次地目睹我爸妈就是这样吵起来的。在别人看来一个漫不经心平淡无奇地语言动作眼神，但是由于他们多年以来的“积怨”导致他们总是能从中看到更多的别人看不到的东西，或者自己被扭曲的东西。于是开关打开，狗血剧情开始上演。

在《影响力》的一开始介绍了很多利用启动效应的成功推销案例，利用得好，它可以是一个随用随开的安全开关。可是，很多时候，我们不知情的情况下却被人劈头盖脸棒打一通，好像碰到了电门。

你也许发现有些问题根本不能提，刚一开口就被人惊恐状乱棍捶回去。比如，此处省略几句话。所以看电视剧经常出现一句“废话”：“我有句话，不知当讲不当讲……”有些人心想：“靠！你都这么说了，能不让你说下去吗？！”其实，这句话还是很聪明的。因为说了这句话就等于打开了听话人认真倾听的开关，他事先已经知道了这件事情很纠结，会认真思考话中的内容，而不会不分青红皂白拖出去斩了。

说这些是给自己听的，为什么总是会摸到电门？！

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